Renditekiller Inflation: Kampfansage durch Preiserhöhungen?

Veröffentlicht von Claus van den Berg am

Preiserhöhungen gegen die Inflation

Druckereien sind in diesem Jahr in einer ausgesprochen schwierigen Situation. Gestiegene Rohstoffpreise, die Kosten durch die Auswirkungen der Corona-Krise und schließlich der Nachholbedarf aufgrund nicht umsetzbarer Preiserhöhungen aus den Vorjahren stellen die Betriebe vor große Herausforderungen.

Dass von dieser ungünstigen Gemengelage nicht nur Druckereien betroffen sind, sondern praktisch die ganze Wirtschaft, birgt ein weiteres Risiko: Derzeit scheint die Inflationsrate nicht nur hierzulande geradezu zu explodieren. Auf die daraus resultierenden preislichen Auswirkungen ist die Mehrzahl der Unternehmen unzureichend vorbereitet.

In dieser Ausgabe des druckblog.net erfahren Sie, wie Ihre Unternehmen durch differenzierte Preiserhöhungsprozesse Kostensteigerungen bestmöglich weitergeben können. Denn allein durch optimierte, günstige Materialbeschaffung über eine Einkaufs-Verbundgruppe wie EKDD – Einkaufskontor Deutscher Druckereien eG können Sie Ihre Rendite nicht im Griff behalten. Vielmehr müssen sich Unternehmen auf die Teuerung, die mit hoher Wahrscheinlichkeit auch 2022 weiter ansteigen wird, vorbereiten. Dabei gilt es nicht zuletzt, die Möglichkeiten zur Preiserhöhung zu verbessern. Gehen Sie daher die im Folgenden aufgeführten sieben Schritte, um Ihre Preise zu erhöhen und die Inflation auszugleichen.

Sieben Schritte zum Erfolg

1. Kundenpriorität: Großkunden versus Kleinkunden

2. Preiswahrnehmung: Fokusprodukte versus Nebenprodukte

3. Wettbewerbsintensität: Spezialprodukte versus Massenprodukte

4. Komplexität: komplexe Projekte versus Standardprojekte

Das Zauberwort dieser ersten vier Schritte heißt „Preise differenzieren“ – denn nicht alle Kunden und Produkte vertragen die gleichen Preiserhöhungen.

So sind erfahrungsgemäß Preiserhöhungen bei Kleinkunden einfacher zu erreichen als bei den Großkunden. Die Preise für Produkte mit einem höheren Differenzierungsgrad oder für komplexere Projekte mit Spezialwissen lassen sich deutlich leichter erhöhen. Das Gleiche gilt für Nebenprodukte, die weniger in der Aufmerksamkeit des Kunden stehen.

Preiserhöhungen prüfen

Für Massenprodukte, Standardleistungen oder weniger komplexe Projekte finden Ihre Kunden unter Umständen schnell einen alternativen Anbieter. Daher bieten Ihnen diese Leistungen ein geringeres Preiserhöhungspotenzial.

Unser Tipp: Stellen Sie eine Tabelle auf, um nach Kunden und Leistungen zu unterscheiden. Schaffen Sie damit eine Transparenz hinsichtlich der Preise, des Nutzungsverhaltens und eventuell vereinbarter Sonderkonditionen Ihrer Kunden. Anhand dieser Tabelle können Sie dann Ihre Preisentscheidungen vornehmen. Wichtig ist selbstverständlich, diese Tabelle kontinuierlich zu pflegen und auf mögliche Potenziale zur Preiserhöhung zu überprüfen.

5. Argumentationsleitfaden für Preiserhöhungen

Viele Preiserhöhungen werden nur unzureichend durchgeführt, da sie nach innen und außen nicht gut kommuniziert werden. Zugegeben: Preisgespräche zählen eher selten zu den angenehmen Momenten einer Geschäftsbeziehung. Schnell stellt Ihr gegenüber Fragen wie:

  • Warum eine Preiserhöhung?
  • Wieso in dieser Höhe?
  • Weshalb bei diesen Produkten/Leistungen?
  • Warum gerade bei uns?

Wie gehen Sie und Ihre Mitarbeiter also an diese Situation heran?

Unser Tipp: Professionelle Vorbereitung ist alles. Vergleichen Sie diese Situation mit der „Angst“ eines Profifußballers vor dem entscheidenden Elfmeter. Der Druck ist immens – doch dank guter Vorbereitung und intensiven Trainings liegen die besseren Chancen in der Regel auf der Seite des Schützen.

Was das für Sie heißt? So, wie der Elfmeter professionell trainiert werden muss, so müssen Preisgespräche geübt werden. Erarbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern einen Argumentationsleitfaden und optimieren Sie auf dessen Basis die Gesprächsführung. So können Sie und Ihr Team selbstbewusst und sicher auftreten – und auf die Rückfragen Ihrer Kunden erfolgreich antworten.

Preiserhöhungen vermitteln

6. Transparenz

Eine Preiserhöhung sollten Sie immer rechtzeitig ankündigen und für Transparenz sorgen. Eine Möglichkeit: Erstellen Sie einen Brief oder Email-Newsletter an Ihre Kunden, in dem Sie die Preiserhöhungen ankündigen und begründen. Verbinden Sie in diesem Zusammenhang das Unangenehme möglichst mit einem kleinen „Bonbon“ für den Adressaten: Bieten Sie doch beispielsweise Ihren Kunden bis zu einem bestimmten Datum an, noch einmal zu alten Konditionen zu kaufen.

7. Beobachtung & Reaktion auf Preiserhöhungen

Behalten Sie stets die Reaktionen Ihrer Kunden im Blick. Springen möglicherweise mehr Kunden als erwartet ab? Verändern sich die Aufträge, die Ihre Kunden bei Ihnen platzieren? Schlimmstenfalls müssen Sie nach einer Weile, wenn die Verkaufszahlen messbar zurückgehen, die Preiserhöhung (in Teilen oder als Ganzes) zurücknehmen. Damit es soweit nicht kommt, müssen von Ihnen alle in der Folge der Preiserhöhung auftretenden Abweichungen im Verhalten Ihrer Kunden beobachtet werden, damit Sie sofort und angemessen reagieren können. Beispielsweise indem Sie überlegen Sie, wie Sie besonders guten Kunden entgegenkommen können, ohne auf eine Preiserhöhung zu verzichten. Beispielsweise können Sie ihm Kickbackzahlungen beim Erreichen festgelegter Umsatzziele gewähren. Oder überlegen Sie sich einen Bonus, mit dem Sie sich positiv vom Wettbewerb abheben, wie beispielsweise eine Beratungshotline.

Durch Befolgen dieser sieben Schritte können Druckereien für die Zukunft höhere Preiserhöhungen sicherstellen und sich optimal auf den Umgang mit der lang anhaltenden Inflation vorbereiten.


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Claus van den Berg

Claus van den Berg ist seit Jahren interdisziplinär tätig. Dabei arbeitet er als Coach und berät Unternehmen, sowie Institutionen und Verbände. Sein Fokus liegt dabei auf den Menschen, ohne dabei Zahlen und Fakten außer acht zu lassen. Sein Ziel ist es Unternehmerinnen und Unternehmern aus Produktion, Dienstleistung und Industrie auf dem Weg in eine erfolgreiche Zukunft zu begleiten.